在客户认知、考虑、偏好、初次使用、持续使用、续费等生命周期的各个阶段,内容营销都起着很大的作用。

  B2B 买家在首次接触销售人员之前,会独自完成整个购买流程的近 57%。90% 的 B2B 买家会在线上搜索相关品牌、产品或者功能等关键词,70% 的 B2B 买家会在线上观看相关视频内容。

  这也就意味着,提前布局 B2B 买家购买流程的前 57% 变得尤为重要,而内容营销在这其中就能起到很关键的作用。

  内容是关乎人心的产品,所以天时不在于你在哪个时间做了什么,最重要的是,你是否把握住了人们目前关心的焦虑是什么。”

  一篇篇优质且能解决、缓解客户焦虑内容的产出,是能够影响它的读者,甚至影响整个行业发展的,进而为整个行业带来价值。

  企业通过生产发布有价值、与目标人群有关联、持续性的内容来吸引目标人群,改变或强化目标人群的行为,以产生商业转化为目的的营销方式。

  内容营销贯穿在客户的整个生命周期内,在客户生命周期的各个节点上,内容营销都有它的重要作用,都需要完成它对应的目标。

  企业希望软件+硬件+代运营服务这一套解决方案可以帮助客户解决问题,助力餐饮企业业绩增长,并且客户愿意为这一套解决方案付费;客户的需求是怎么做好营销、做好运营、做好经营等问题。

  关于餐饮行业的变化、商家如何营销、如何运营、如何经营等等方面的内容就是这家SAAS公司的内容营销的切入点。

  第一个阶段,认知阶段。华宇娱乐手机APP这个阶段,客户知道自己有很多不知道的信息、新东西,客户渴望去了解与自己、自己业务有关的新信息。

  比如你的解决方案是帮助公司解决大数据问题的,那么,你的内容不管是大数据的相关内容,还是写给关键决策人产品经理看的“如产品经理相关技能100讲”等内容,一般来讲都是能引起客户注意的。

  第二个阶段,产生需求阶段。这个阶段,客户要么在实际工作中遇到了困难;要么在未来有一个理想的目标,希望找一些方法来实现目标,此时客户会去看各种方法论、意见领袖的意见等等相关的文章,在学习的过程中逐渐明确自身的需求。

  第四阶段,选择方案。这个阶段客户已经有了明确的需求,也对解决需求的解决方案有了认可,此时客户处在多种方案中进行选择。

  此时你需要做的是输出能帮助客户提高业务的战略思考能力,使用产品功能的能力,最终解决业务目标问题相关方面的内容。

  B端客户的决策周期长,只有把客户的不同阶段梳理出来,并针对各个阶段进行内容的输出,才能做到高效率的内容营销。

  内容规划时要根据客户的不同心理状态,产出不同的内容,内容的形式可以是短文案、深度长文,也可以是电子书、音频、纸质书等等。

  选题是整篇文章权重比较高的一个环节,很多时候选题做的好不好,基本上决定了一篇文章一半以上的命运。

  换句话说,如果选题还不错,哪怕内容差一点,阅读量和转发量也会还不错;如果选题不好,哪怕内容质量还行,阅读量估计也会上不来。

  第一个方面,招专业的内容运营团队来做,但是据我了解,市面上To B方面的内容专家是比较少的,也就是讲To B业务方面的专业人士是不太好招到的,尤其是中小创业公司。

  但是,如果说,对于创业公司来讲,创始团队有写作方面的专家,由创始团队成员来写就再好不过了,即节约成本,还能写出很多能突出业务价值主张的干货。

  第二个方面,全员皆可以参与创作,也就是公司的全部员工都可以参与创作,但是我觉得这样来完成内容的创作,对很多中小创业公司来讲是不太现实的事情。

  因为To B业务方面的内容创作,相对来讲还是一件比较有门槛的事,需要专业的人来完成创作。因此我认为想要实现全员创作,那基本上是大一点的公司才能去做的事。

  第三个方面,找外面的专家合作来写,也就是通过付费或者是资源互换的方式找行业内的专家KOL来写,专家来写不仅可以产出质量高、吸引力高的优质内容,还由于KOL自带流量属性,能帮助我们的内容得到更大范围的传播。

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